Chiudi le tue vendite con il content marketing [guida]

Il content marketing è sempre stato uno strumento molto importante, in genere viene associato al reparto marketing, ma è estremamente utile anche per le vendite.

Con il giusto rapporto tra vendite e marketing infatti, i tuoi contenuti possono essere abbastanza incisivi da aiutare i tuoi rappresentanti o venditori a fare di tutto, dalla presentazione alla chiusura del contratto.

Vediamo alcuni modi in cui il contenuto può aiutare a vendere:

1.Leader del settore

Molte persone sono spesso diffidenti quando si ha a che fare con un venditore che propone il suo prodotto, ma talvolta la possibilità di parlare con un leader del suo settore che può aiutarli a individuare una soluzione ai loro problemi è qualcosa che aiuta, e non poco. Una ricerca su LinkedIn ha rilevato che circa il 90% degli acquirenti è più incentivato ad impegnarsi in un acquisto se il professionista è visto come un leader nel suo settore.

Nell’ottica di un’azione di vendita con i propri venditori, il fatto di farli apparire come degli esperti agli occhi del cliente è quindi fondamentale. Assicurati che abbiano account su LinkedIn e altri social rilevanti in cui possano pubblicare post, rispondere a eventuali domande, partecipare a discussioni e condividere le loro conoscenze. L’importante è quindi impegnarsi, non promuoversi.

2.Stabilisci relazioni digitali

In questi anni il lavoro fuori ufficio, recandosi direttamente dal cliente, ha lasciato molto più spazio al back Office, che proprio con la possibilità di relazionarsi con il cliente tramite i social o comunque utilizzando strumenti informatici è diventato più comodo e meno dispendioso. Ciò significa che è fondamentale per i venditori stabilire e mantenere relazioni digitali con i propri lead, cosa che può essere nuovamente raggiunta e amplificata con i contenuti.

È probabile che la tua strategia di marketing includa già campagne di “educazione” dei clienti che vengono inviate in modo programmato. I venditori creano e gestiscono la propria lista di contatti tramite posta elettronica, con la quale possono impegnarsi in modo più diretto e personale, possono inviare post di blog, e-book e altre tipologie di contenuti, che forniscono informazioni e soluzioni specifiche in base alle esigenze di un cliente potenziale.

Questa tattica oltre a rafforzare le competenze dei tuoi venditori, fa in modo di far sentire il cliente “coccolato”. Il contenuto come già detto, dovrebbe mirare ad informare senza essere un modo diretto per vendere.

 

3.Costruisci fiducia

Il contenuto condiviso con i lead serve a generare fiducia, credibilità e, forse, connessioni emotive. Più il contenuto proposto è personalizzato e pertinente, più è probabile che i potenziali clienti si rendano conto che il venditore è in sintonia con la propria attività.

Fornire contenuti utili aiuta anche a connettersi con le emozioni di un lead, che è essenziale per generare una vendita.

Aiutare le persone a sentirsi informate con i contenuti delle tue condivisioni può essere molto utile per chiudere l’affare.

4.Mostra i vantaggi

Gli acquirenti spesso quando proponi il tuo prodotto/servizio sono abbastanza inclini ad ascoltare tutta la tua descrizione ma non scatta nulla in loro che li possa far appassionare al tuo prodotto, se invece mostri i benefici che il tuo prodotto può portare, sarai improvvisamente avvolto da tutta la loro attenzione. Ciò che davvero il tuo prodotto può fare per loro, risolvere un problema, facilitare il loro lavoro, aiutarli a rendere il tutto più produttivo, è ciò che li interessa maggiormente, quindi non perdere troppo tempo con il resto.

I vantaggi possono essere presentati con articoli di contenuto che includano ad esempio post di blog, infografiche e slide illustrando chiaramente il valore di ciò che stai offrendo. Dimostrare come il tuo prodotto o il tuo servizio servizio possa far risparmiare loro tempo, aumentare la produttività e anche migliorare il luogo di lavoro, è ciò che davvero crea connessione tra te e il tuo potenziale cliente.

5.Aiuta a venderlo ai capi

Eh si questa è la parte dolente, la maggior parte delle decisioni di acquisto di un prodotto/servizio non vengono prese da una singola persona, ma da un intero gruppo. Ciò significa che anche se l’iniziativa viene venduta, l’idea deve essere girata e venduta a manager, capi reparto, dirigenti e capi.

tim-gouw-79563-unsplashIl contenuto può tornare utile qui, fornendo numeri e dati che mostrano come la soluzione che si propone sia un investimento utile per risolvere un problemi si aumentano drasticamente le possibilità di vendita. Le infografiche sono ideali proprio per fornire statistiche facili da capire, I venditori possono anche utilizzare case study, video, slide e altri tipi di contenuti basati sui dati che rispondono alle domande, superino le obiezioni e portino dritti al punto.

L’allineamento delle vendite e del marketing è davvero parte integrante della creazione di tutti questi contenuti interessanti, unire i due reparti per le riunioni è un ottimo inizio. Utilizza questo “strumento” per il brainstorming e la pianificazione del contenuto che i tuoi venditori dovranno utilizzare per dimostrare la loro esperienza, rafforzare le relazioni, specifica chiaramente i vantaggi e chiudi la vendita.

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